Forhandlingsteknikkens do's and don'ts

Forhandlingsteknik er et obligatorisk kursus i uddannelsen af advokater hos Kromann Reumert.

Casper Munch, advokat i Kromann Reumerts afdeling for selskabs- og erhvervsret, har selv deltaget på et forhandlingskursus hos Kromann Reumert og har haft forhandling som fag i forbindelse med, at han tog en MBA i New York. Som led i hans arbejde hos Kromann Reumert har han siddet i adskillige forhandlinger. Han fortæller her om "Do's and Don'ts", når man vil have mest muligt ud af en forhandlingssituation.

DO: Kend dine alternativer

- "Du skal altid kende dine alternativer, herunder det man kalder BATNA eller "best alternative to a negotiated agreement", før du går ind i en forhandling. Man skal være bevidst om sine smertegrænser, uanset om du indgår i forhandling om ydelsen hos cykelhandleren eller i forbindelse med køb og salg af din virksomhed. Hvis du ikke kender dine alternativer, ved du ikke, om du er i gang med at indgå en god eller dårlig aftale."

DO: Vær forberedt

- "Det er altid en fordel, hvis du kender prisen på varen andre steder eller prisen på tilsvarende "varer". Som advokat er dette selvfølgelig svært, fordi man sjældent sidder og forhandler om "hyldevarer"; hvert salg og hver forhandling er forskellige. Hvis du, eksempelvis i en forhandling med flere potentielle købere af en virksomhed, har mulighed for det, vil det være oplagt at prøve at skabe noget konkurrence mellem de forskellige potentielle købere for at få finde ud af, hvad du skal sælge for. Hvis man kan, vil det også være oplagt at undersøge "markedet", eksempelvis ved at finde ud af, på hvilke betingelser lignende virksomheder er solgt for tidligere. Det svarer lidt til, at man indhenter flere tilbud fra håndværkere for at skabe sig en idé om, hvad man skal betale for ydelsen."

DON'T: Spil aldrig ud først...

- "...hvis du ikke kender dine alternativer. Risikoen ved at komme med det første udspil, hvis du ikke kender dine alternativer på forhånd, er selvfølgelig, at du ender med at sælge for billigt eller købe for dyrt. Modparten vil normalt forsøge at få dig til at spille ud først. Det er lidt lige som på kræmmermarkedet, hvor man spørger "Hvad koster den?", og kræmmeren svarer "Hvad vil du betale for den?" - Hvis du spiller ud først i den situation, risikerer du at betale kr. 100 for en ting, som kræmmeren ville have solgt dig for kr. 5."

DON'T: Angiv aldrig et interval

- "Har du først afgivet et interval, f.eks. at du vil sælge din bil for mellem kr. 75.000 og kr. 100.000, så vil udgangspunktet for forhandlingen altid være din laveste pris. Omvendt hvis du står og skal købe, og du melder ud, at du vil give mellem kr. 1 og 1,2 mio. for et hus, så kan du roligt regne med, at sælger fæstner sig ved de 1,2 mio., og så kunne dette beløb ligeså godt have været dit første udspil og udgangspunktet for forhandlingen."

DO: Vær ambitiøs

- "Uanset hvad man forhandler om, og hvem man forhandler med, skal man være ambitiøs omkring, hvad man ønsker at få ud af det. Med andre ord skal man have noget at forhandle om. Dit mål skal selvfølgelig ikke være dit udspil, for udspillet danner jo grundlag for forhandlingen. Derfor skal dit udspil altid være mere ambitiøst end dit mål! "

DO: Gør kagen større

- "Man skal altid se på en forhandling som en pakkeløsning. Prøv at forstå din modparts motiver og se, om I ikke kan finde punkter, hvor der er overensstemmende interesser. Mange har tendens til at nøjes med f.eks. at fokusere udelukkende på prisen på varen i stedet for også at kigge på, hvad man kan få med "oven i pakken". Det gælder ikke kun, når man sidder i forhandling omkring køb af en virksomhed eller division, men også når du f.eks. skal ud og købe ny bil. Hvis forhandleren ikke vil forhandle om bilens pris, så må man jo prøve at få ekstraudstyr, vinterdæk eller andet med i prisen - det kan jo være, at det er nemmere for forhandleren at give."

DO: Kend din modpart

- "Forhandling er en meget personlig ting, og alle forhandler på deres egen måde; som oftest afspejles ens personlighed og kultur i forhandlingsteknikken. Man kender selvfølgelig ikke nødvendigvis ens modparts personlighed, men i forhandling med f.eks. udenlandske forhandlere skal man være opmærksom på kulturforskelle. Danskere er i deres forhandlingsform meget direkte, hvilket kan virke meget aggressivt over for eksempelvis en englænder eller japaner, der for en dansker nemt kan fremstå konfliktsky. Man kan desuden hurtigt komme til at fremstå uhøflig på grund af sprogbarrierer og manglende ordforråd."

Som et pokerspil

- "Forhandling minder på mange måder lidt om et pokerspil. Man skal have en strategi, forsøge at aflæse sine modspillere, hele tiden overveje de andres og ens eget næste træk, holde igen eller spille, alt efter hvor spillet leder dig hen. Som advokat har jeg ofte oplevet at sidde i en situation, hvor man har opnået enighed i forhandlingen, men når det så er nedfældet på et stykke papir, er der alligevel uoverensstemmelser. De opstår ofte, fordi man i en forhandlingssituation har fokus på hvert sit mål og har "selektiv" hørelse. Det gælder som advokat om at få skabt en fælles forståelse, og ofte bliver man nødt til at spørge "nåh, hvad blev vi så enige om". Det viser sig ofte, at parterne ikke er så enige, som de selv troede. Og så skal man i de svære forhandlingssituationer huske på, at det er yderst sjældent, at der rent faktisk er nogen, der forlader forhandlingen i vrede - så man skal holde ved," afslutter Casper.

Retur til nyhedsbrevet